Avvocati, questa soluzione è per voi!!!

Come promuovere il tuo studio legale senza rischiare sanzioni è una delle preoccupazioni che ti affligge? Scopri come fare leggendo questo articolo.

I recenti sviluppi normativi relativamente alla deontologia degli avvocati hanno rimosso delle restrizioni che erano state introdotte relativamente alla promozione sul web della propria attività.

Adesso anche tu, avvocato, puoi “pubblicizzare” la tua attività utilizzando gli strumenti che molte altre realtà utilizzano da molti anni con successo. Facciamoci scappare un bel “era ora!!!”.

ATTENZIONE !!!

 

Quello che leggerai è un esempio di come intercettare la domanda di chi ha bisogno di una consulenza legale, non facendo nessuna attività commerciale.

La cosa stupenda è che puoi farlo con dei budget veramente bassi e con delle modalità talmente semplici che stenterai a crederci.

Ma non devi credermi, ti farò vedere, analizzando un caso di successo, come dei tuoi colleghi si sono mossi e i risultati che hanno ottenuto.

IL CASO DI STUDIO

 

Uno studio legale di Padova di un avvocato che opera nel settore legale specializzato in separazioni e divorzi, ha sperimentato una strategia costruita per il suo mercato che può essere adattata ad altre tipologie di riferimento, come magari quelle che interessano proprio a te.

LA STRATEGIA

 

La strategia che è stata applicata si fonda su questi due principi:

  1. Costruzione nel tempo di un brand forte
  2. Educazione a comunicare con un linguaggio meno “legalese” poiché sul web la gente cerca soluzioni semplici e vuole capire subito se quello che sta leggendo o vedendo sa fa al caso suo o meno. Se l’utente non capisce subito va a cercare qualcos’altro di più semplice da qualche altra parte.

FAI CRESCERE IL TUO BRAND

 

Costruisci il tuo sito internet suddiviso in

  • una parte istituzionale
  • una parte di approfondimento con un blog che fornisca dei contenuti formativi soprattutto utilizzando i video, condivisi sia su Youtube, sia su Facebook.

PARTI DA QUELLO CHE HAI GIÀ

 

Analisi dell’attività dello studio

Il primo passo è analizzare il tuo punto di partenza che nel nostro esempio dello studio di Padova svolge la sua attività in tutto il Veneto per alcuni aspetti, per altri opera in tutta Italia.

Fornisce consulenza solo presso lo studio, non online.

 

Analisi della clientela

La clientela di riferimento prevede nel nostro caso una suddivisione tra uomini e donne con un’età compresa tra i 25 e i 50 anni che sono in fase di separazione e divorzio.

Questi cercano una soluzione rapida, tutelando al massimo i loro diritti.

Le problematiche che devono affrontare sono:

  • Assegnazione casa coniugale
  • Affidamento dei figli
  • Gestione dei beni in comune;
  • “Semplice” separazione consensuale

 

Analisi di mercato della concorrenza

  • La concorrenza è in Veneto, perché è dove si trova lo studio dell’avvocato ed è composta prevalentemente da studi legali specializzati nel settore.
  • La comunicazione è molto istituzionale.
  • La comunicazione avviene tramite siti di approfondimento con una comunicazione settoriale, con un linguaggio molto tecnico.

Per la maggior parte questi sono siti molto vecchi e pesanti, con delle grafiche spesso inesistenti e contenuti prettamente testuali.

PER QUESTO È STATO SEMPLICE DIFFERENZIARSI

Fino a qualche mese fa la normativa per promuovere gli studi legali e gli avvocati era molto rigida, cioè era vietato farsi pubblicità. Ora invece sono avvenuti dei cambiamenti molto importanti. Ciò non vuol dire che puoi andare a fare offerte sconto o promozione per consulenze. E nemmeno fare pubblicità comparativa tra la tua attività a quella di altri studi legali magari con differenze di prezzo evidenziate.

Nonostante questo abbiamo deciso che era il momento di iniziare a comunicare in maniera molto chiara, limpida e non “legalese” poichè il target di riferimento è composto da persone normali con livelli di istruzione variegati e che si trovano a cercare informazioni sulla loro situazione (ti sarebbe piaciuto di più se avessi scritto “fattispecie”, ma devi iniziare a cambiare il tuo linguaggio fin da subito) spesso molto delicata.

Trattandosi di situazioni delicate che toccano quasi tutti gli aspetti della sfera emotiva delle persone, non si deve pensare che ci si debba porre con le persone come farebbe un venditore porta a porta (senza discriminare nessuno) che propone un qualsivoglia prodotto. Quella dell’avvocato è una figura importante e degna di stima e deve rimanere tale anche nella comunicazione.

Processo di Acquisto

  • La ricerca dello studio legale avviene prevalentemente online anche se conta sempre molto il passaparola.
  • Il processo di conversione, ovvero l’affidamento della propria pratica allo studio legale, parte dalla ricerca di informazioni sulle varie tematiche di interesse della parte, quali le tempistiche per la conclusione della pratica, procedure da espletare e i diritti che una parte ha è vuole ottenere.

La rete offre contenuti molto vari e spesso confusionari, con un linguaggio legale, troppo tecnico e complesso.

Questo fa sì che le informazioni che il cliente acquisisce siano spesso confuse e frammentarie, pertanto il processo di scelta si allunga.

Il contatto con l’avvocato, arriva dopo questa fase o in casi limite ed eccezionali per necessità improvvise, che portano il cliente a dover richiedere nell’immediato un supporto per motivi di urgenza.

A fronte di questo sono state cercate le parole chiave per le tipologie di argomenti che la clientela ricerca. Cioè che cosa digitano queste persone nei motori di ricerca. Di conseguenza l’avvocato ha prodotto una serie di articoli blog, contenenti queste parole.

Questo è servito a posizionare il sito dello studio legale tra i primi risultati dei motori di ricerca per quelle parole chiave, andando ad intercettare proprio quell’utente che cercava proprio quelle informazioni su degli argomenti ben precisi.

QUAL È STATA LA STRATEGIA?

La strategia è stata quella di far arrivare le persone in studio intercettando la richiesta delle persone che cercavano su Google, utilizzando come strumento Google Adwords.

I risultati sin dall’inizio sono stati buoni ma si è capito che la maggior parte dei click sugli annunci erano stati fatti da persone che cercavano principalmente informazioni su argomenti specifici che erano:

  • chi cercava “separazione” era più che altro orientato nella ricerca informativa, quindi non aveva la necessità di doversi separare e quindi diventare cliente dello studio;
  • chi cercava “avvocato matrimonialista padova” era invece più propenso a richiedere un colloquio in studio in quanto aveva la necessità di intraprendere un percorso reale di separazione.

Definiamo queste azioni come intercettazione di “domanda consapevole”. Significa che le persone ricercano informazioni su un argomento specifico in funzione di una curiosità o di un problema da risolvere. Sono utenti che sanno già cosa cercare, pertanto ne sono consapevoli.

Con le informazioni ricavate dagli annunci su Google è stato sviluppato un piano di web marketing che andasse a concentrarsi su una nicchia specifica, sfruttando una delle ultima novità del settore che era la separazione veloce.

Per chi non sa cosa significa riassumiamo molto sinteticamente che la separazione veloce ha comportato una riduzione dei tempi per avere la separazione, quindi se prima si impiegavano circa 3 anni, adesso puoi ottenerla in circa 2 settimane se si possiedono determinati requisiti.

L’ingresso di questa novità ha modificato quello che la gente cercava su Google e pertanto se prima la chiave di ricerca “avvocato matrimonialista padova” dava molti risultati positivi a livello di nuovi clienti per lo studio, adesso la gente aveva sete di sapere come potersi avvalere della separazione veloce, pertanto voleva ottenere subito informazioni su questo argomento.

Per sfruttare questa cosa a favore dello studio, vedendo che una enormità di persone volevano trovare informazioni chiare su come poter accedere alla separazione veloce, si è scelto come strumento comunicativo quello del webinar.

L’avvocato pertanto ha registrato un video concordando di non utilizzare un linguaggio troppo tecnico con lo scopo di analizzare tutti i punti per i quali sarebbe stato possibile accedere alla separazione veloce.

È stata realizzata quindi una pagina nel sito dello studio (landing page) dove veniva invitato l’utente a seguire il webinar per ottenere le informazioni che stava cercando, inserendo i propri dati su un form. Inoltre è stato indicato un numero di telefono dedicato al sito internet per monitorare quante richieste arrivavano dal sito.

Successivamente il webinar è stato promosso con sponsorizzazioni utilizzando come strumenti Google Adwords e Facebook.

Con Google Adwords è stata intercettata la domanda consapevole, mentre con Facebook sono state intercettate le persone che avevano all’interno del loro profilo degli interessi a determinati ambiti tali da poter essere considerati futuri clienti dello studio.

Entrambe le campagne di sponsorizzazione facevano atterrare le persone sulla landing page creata in precedenza dove veniva spiegato quali sarebbero stati i contenuti del webinar, la data in cui il webinar sarebbe andato in onda, chi era il relatore (l’avvocato).

La scelta del webinar è stata fatta perchè non esistevano contenuti di quel tipo in ambito legale e perchè tutti sappiamo che i video accorciano le distanze tra chi conduce il webinar e l’utente rispetto a un testo scritto. Il fatto di vedere in video chi poi ti troverai di fronte nel momento in cui deciderai di utilizzare i suoi servizi è una cosa di fondamentale importanza.

Gli obiettivi prefissati erano due:

  • dare visibilità all’avvocato
  • dare una comunicazione semplice e utile ma di livello non troppo completo in modo da rendere totalmente autonomi gli utenti, che altrimenti non sarebbero stati spinti ad entrare fisicamente nello studio dell’avvocato.

A livello di tempistiche, essendo che il webinar sarebbe stato solo in un determinato giorno e in una determinata ora, è stato necessario attivare le campagne di sponsorizzazione almeno 30 giorni prima del webinar. Per non far dimenticare alle persone che avevano chiesto di partecipare al webinar venivano inviate delle email dove veniva ricordato il momento in cui sarebbe andato in onda.

Il Webinar, è andato in onda nella pagina del sito internet dello studio (landing page) che era stata creata in precedenza per dare informazioni sulla risoluzione di quel problema specifico (la separazione veloce) e nella pagina era stata inserita una chat online dove le persone potevano inviare le proprie domande alle quali l’avvocato, insieme ai suoi collaboratori, davano immediata risposta.

Capite la forza di uno strumento del genere? Puoi concentrarti totalmente nel dare le risposte agli utenti che si stanno guardando il tuo video registrato.

Questa modalità ha avuto dei buoni risultati perchè le informazioni contenute nel video davano dei reali input in merito alla separazione veloce, e allo stesso tempo portava l’utente a crearsi un interesse da dover soddisfare.

Pertanto se da una parte venivano spiegati e risolti i dubbi degli utenti con il video, dall’altra veniva data la possibilità immediata con la chat o con email successive, di approfondire ogni aspetto che non fosse stato abbastanza chiaro, o cucito su misura per il futuro cliente dello studio.

LA STRUTTURA DELLA MAIL INFORMATIVA PER GLI UTENTI DEL WEBINAR

È stata costruita una sequenza di email suddividendo il tema principale in argomenti chiave. Le informazioni fornite andavano a completare quelle precedentemente ricevute dal webinar come ad esempio delle casistiche dei clienti che lo studio dell’avvocato aveva già affrontato.

L’obiettivo era quello di continuare ad informare l’utente portandolo dal sito web a entrare nello studio dell’avvocato.

Con la sequenza di email l’utente ha la possibilità di continuare a ricevere informazioni che visualizzava nel sito web dello studio legale, aumentandone di conseguenza l’autorevolezza e credibilità.

La difficoltà del marketing per gli avvocati sta nel fatto che molti di voi hanno paura ad uscire dalle dinamiche tradizionali che finora avete percorso. Questa cosa poteva andare bene una volta, ma adesso con l’utilizzo di internet soprattutto con gli smartphone, tutti vogliono trovare subito quello che fa al caso loro.

RISULTATI REALI DELLA STRATEGIA APPLICATA

Da Google Adwords sono stati iscritti 85 utenti, creando diversi tipi di annunci per intercettare il target in base a specifiche parole chiave e il budget impiegato variava dai 10 ai 15 euro al giorno.

Da Facebook sono stati iscritti 115 utenti. Il target essendo molto vario non è stato pesantemente filtrato e il budget impiegato variava dai 5 ai 15 euro al giorno.

Tra i due strumenti Google Adwords è quello che ha portato la conversione (ovvero quando un utente diventa cliente richiedendo una consulenza) migliore rispetto a Facebook.

PERCHÈ IL WEBINAR È STATO UN SUCCESSO

Il webinar è stato uno strumento vincente perchè data la delicatezza dell’argomento trattato molte persone preferiscono poter ottenere una consulenza senza doversi esporre in prima persona, rimanendo quindi anonime, hanno potuto sviscerare tutti i loro problemi.

Queste sono le persone che per una serie di motivi personali non sarebbero mai entrate spontaneamente nello studio dell’avvocato.

Con questo strumento siamo riusciti a facilitare l’acquisizione di informazioni consentendo loro di rimanere in anonimato, stando comodamente a casa loro e consentendo comunque di porre domande a un professionista.

Questo è un esempio di come si può incrementare la fiducia perché, molte delle persone che hanno chiesto informazioni durante il webinar, sono state le stesse che poi sono arrivate nello studio dell’avvocato per una consulenza.

AVVOCATI 2.0

Se pensi che un tuo collega possa farsi una risata se vede l’applicazione di questa strategia mentre guarda Facebook ti stai sbagliando. Pensa a quanto potrai ridere tu di lui quando lui sarà in difficoltà perchè non sa come attirare i clienti presso il suo studio.

Normalmente entrando nei classici studi di avvocati specie quelli tramandati da generazioni fanno da padrone i mobili del trisnonno che, guai a cambiarli perchè denota autorità agli occhi di chi entra.  Ma se il trisnonno aveva dei gusti opinabili (per non dire altro) perchè te li devi tenere? Non sarebbe meglio far passare il messaggio che la professionalità dell’avvocato non risiede nei suoi mobili, ma nelle sue capacità così duramente ottenute?

Stesso cambiamento dovrai iniziare a farlo per quanto riguarda la gestione del tuo marketing. Devi iniziare a sfruttare gli strumenti che i tuoi futuri clienti stanno usando centinaia di volte al giorno, devi comparire negli strumenti che loro utilizzano per far sentire che ci sei e che puoi fare al caso loro.

Richiedi informazioni gratuitamente e senza nessun impegno.

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Come promuovere il tuo studio legale senza rischiare sanzioni ultima modifica: 2016-12-03T16:19:18+00:00 da admin